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株式会社ワンズ

attribution analysis of sales

売上要因分析/店舗要素の売上貢献度をつかみ効果的改善をする

 

■売上を上げる店舗要因を科学的に発見する

数量化理論1類/要因分析事例、その方法を事例でシミュレーション紹介

 

●売上に寄与する運営・販売要因がわかる

  売上に寄与する店舗構成要素を探し、再現性が得られるよう実施していく。これに役立つのが、店舗の「売上要因分析」です。売上効果が、店舗構成要素との関連で統計的に分析できるため実現性の高いものとなります。

 

 実際例は、紹介できませんので店舗売上とその店舗の構成要素を20店舗想定。このデータを使って売上要因分析の方法を説明します。

 

●数量化理論1類を使い店舗構成要素を変数として売上を予測

  アプローチ方法は、店舗ごとの年間売上高と、店舗構成要素を用い、数量化理論1類で売上に寄与する要素を分析しました。

 

 店舗構成要素は、面積など量的データで把握出来る要素は少なく、有無など質的データを使った方が多くの変数を扱えます。そこで、この説明変数に質的データを使える数量化理論1類で分析した訳です。

 

●仮説で売上に寄与しそうな店舗構成要素をピックアップ

 売上に寄与しそうな店舗構成要素を仮説的にピックアップ。構成要素は、データで収集し、その後1,0のダミー変数に変換します。この事例では、構成要素は、大きくMD、VMD、付帯機能、接客サービス、プロモーションと最近注目されているO2O対応と想定しました。

 

 これを基本に、数回数量化1類で分析を行い、式を設定していきます。

店舗構成要素データ表

 

 

●年間売上に何が関連するか

 売上と仮説ピックアップした店舗構成要素を相関分析をしてみました。品揃えの独自性と通販サイト、VMD展開の有無と相関が高いようです。また、休日数が多くなれば当然売上にはマイナス相関します。

                                               年間売上相関分析

 

 

●数量化理論1類分析で、売上を店舗構成要素により算出

 数パターン試行錯誤し分析した結果、品揃えの独自性、通販サイトの有無、デジタルサイネージの有無、イベント開催がプラスに売上寄与。また休日数/月5日未満・以上がマイナス寄与していることがわかりました。

                                         数量化理論1類式

 

 

●数量化理論1類式の説明力を確認します

 数量化理論1類式の説明力を確認します。まず、実測値と予測値を比較し精度を確認。同じく、重相関係数(R2乗値)をチェックします。この式は、0.9779と精度の高いものになりました。

 

 この他、アイテムレンジで外的基準(売上)への寄与度を把握します。この場合は、品揃えの独自性寄与度が最も高く、次いで通販サイトの有無となりました。また、休日数がマイナス寄与していることが分かります。

 

 予測式の説明力検証

 

 

●数量化1類式で売上を店舗構成要素から算出

 この数量化1類式に、店舗の変数データを入れ替え売上を予測します。例えばT店は、12,000万円の売上ですが、イベント開催をプラスすると予測結果は、17,834万円となります。イベント開催の導入で、5,834万円の売上可能性が拡大します。

 

 数量化1類式は、変数を1,0のダミー変数を使うため、特に店舗の構成要素など量的データで把握しがたいものを変数として扱うことが出来ます。重回帰分析ではなく、数量化理論1類を使うメリットはここにあります。

                                     要素想定によるシミュレーション

 

 

●売上要因分析は根拠に基づいた店舗改善による売上拡大が期待出来る

 売上を店舗要素など他の指標で算出できることが数量化1類の効果です。事例の数値は、全てダミーですがその方法と効果は、ご理解いただけたと思います。

 

 売上に寄与している店舗の機能、属性などの要因がハッキリします。分析条件は、ある程度、店舗数などサンプル数がないと精度の高い分析は出来ないことです。

 

 この特徴を理解して特に既存店改善に活用すれば、漠然としか把握出来なかった売上寄与要因が明確になり、経営判断に大きな効果が期待出来ると思われます。

 

 

●店舗開発企画への活用

 

 数量化理論1類を使った店舗の「売上要因分析」方法は、既存店活性化だけではなく、その変数である店舗構成要素を、運営要素から固定的な店舗機能要素に置き換えることで、店舗開発のデザイン企画に活用することも出来ます。

 

店舗構成要素データ表

予測式の説明力検証

店舗構成要素データ表

数量化理論1類式

予測式の説明力検証

店舗構成要素データ表

年間売上相関分析

数量化理論1類式

予測式の説明力検証

要素想定によるシミュレーション

店舗構成要素データ表

年間売上相関分析

数量化理論1類式

予測式の説明力検証

要素想定によるシミュレーション